yes, therapy helps!
การชักชวน: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ

การชักชวน: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ

มีนาคม 6, 2024

ตั้งแต่เริ่มแรกมนุษย์พยายามที่จะบรรลุเป้าหมายอย่างเหมาะสมที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยการสร้างแผนการและกลยุทธ์ระยะยาวสำหรับเรื่องนี้ อย่างไรก็ตามในฐานะสิ่งมีชีวิตทางสังคมที่เรามีอยู่ในหลายครั้งวัตถุประสงค์ของเราคือการที่คนอื่น ๆ ทำหน้าที่หรือคิดในทางใดทางหนึ่ง

แม้ว่าในบางกรณีวัตถุประสงค์ของคนอื่น ๆ จะตรงกับของตัวเอง แต่ก็เป็นเรื่องปกติที่จะพบว่าโดยปกติแล้วกรณีเช่นนี้ไม่ใช่กรณีที่มีวัตถุประสงค์และความขัดแย้งที่เข้ากันไม่ได้ซึ่งทำให้ยากที่จะบรรลุเป้าหมายของเรา วิธีการแก้ปัญหานี้? หนึ่งในวิธีการที่สามารถใช้สำหรับการนี้คือการพยายามที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมความรักหรือความคิดเห็นของผู้อื่นในทางที่เป็นประโยชน์ต่อผลประโยชน์ของตัวเอง นั่นคือให้ใช้การโน้มน้าวใจ .


  • บทความที่เกี่ยวข้อง: "3 คีย์เพื่อชักชวน: วิธีการโน้มน้าวให้คนอื่น?"

การชักชวนคืออะไร?

เราเข้าใจการโน้มน้าวใจว่าเป็นกระบวนการที่มีการใช้ข้อความที่มีข้อโต้แย้งสนับสนุนพวกเขาโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อเปลี่ยนทัศนคติของบุคคลทำให้พวกเขาทำเชื่อหรือคิดถึงสิ่งที่พวกเขาไม่เคยสร้างสรรค์สร้างหรือคิด .

ตาม McGuire, กระบวนการเปลี่ยนแปลงนี้ขึ้นอยู่กับความเป็นไปได้ที่จะได้รับข้อความ กล่าวคือถ้าผู้รับนี้มีความสามารถในการเข้าร่วมและเข้าใจข้อความที่ต้องการให้เขาและยอมรับในส่วนของผู้รับของนี้


การยอมรับนี้จะขึ้นอยู่กับวิธีการประมวลผลข้อความตลอดจนระดับของการมีส่วนร่วมและความคุ้นเคยที่เรามีกับเรื่องที่เรากำลังพยายามโน้มน้าวไว้ ดังนั้นคนที่ให้ความสำคัญกับหัวข้อที่พูดและรู้สึกว่าถูกตีความโดยเฉพาะอย่างยิ่งนี้จะให้ความสำคัญกับเนื้อหาของข้อความการประเมินผลอย่างมากในขณะที่คนที่ไม่พิจารณาเรื่องที่เกี่ยวข้องจะมีโอกาสน้อยที่จะได้เริ่มต้น เพื่อวิเคราะห์เนื้อหาของข้อความอาจไม่ได้รับการวิเคราะห์เช่นนั้นแม้ว่าจะสามารถชักชวนโดยองค์ประกอบภายนอกข้อความได้

ตัวอย่างเช่นถ้ามีคนบอกเราว่าข้อความนี้จะได้รับการตรวจสอบในหัวข้อสัปดาห์หน้านักเรียนที่มีหัวข้อที่สงสัยจะมีแรงจูงใจสูงที่จะเชื่อในขณะที่คนอื่นแทบจะไม่เปลี่ยนทัศนคติของพวกเขา

การชักชวนไม่ใช่คำขวัญ

แน่นอนเราต้องจำไว้ว่ากระบวนการชักจูงไม่ใช่เรื่องตรง: เพราะคนหนึ่งบอกอีกว่าควรออกกำลังกายมากขึ้นหรือใช้ผลิตภัณฑ์ X ด้วยเทคนิคที่น่าเชื่อ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคนสุดท้ายจะเชื่อฟังเขา . องค์ประกอบบางอย่างที่ทำให้การเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงเป็นเรื่องยากคือการนำเสนอข้อโต้แย้งที่อ่อนแอซึ่งผู้รับสามารถแก้ปัญหาได้โดยการเสริมสร้างจุดเริ่มต้นของมุมมองใหม่


นอกจากนี้เชื่อว่าพวกเขาต้องการที่จะจัดการกับเราผ่านการหลอกลวงหรือคำประกาศที่เรียบง่ายทำให้กระบวนการของการถูกชักชวนให้ยากขึ้นกระตุ้นความต้านทานและแม้กระทั่งการกระทำที่ขัดต่อสิ่งที่ตั้งใจจะถูกโจมตีโดยเสรีภาพส่วนบุคคลของเรา ปรากฏการณ์นี้เรียกว่า ปฏิกิริยา.

องค์ประกอบหลักของการชักชวน

เพื่อให้เข้าใจถึงกระบวนการที่บุคคลหรือหมายความว่าสามารถมีอิทธิพลต่อผู้อื่นได้ดีขึ้นโดยการเปลี่ยนความคิดของตนเองคุณต้องคำนึงถึงองค์ประกอบหลักของกระบวนการ เป็นแหล่งที่มาของตัวรับสัญญาณข้อความและเทคนิคที่ใช้ในการส่งข้อมูล .

1. ผู้ออกหลักทรัพย์

เกี่ยวกับผู้ที่ส่งข้อมูลแหล่งที่พยายามโน้มน้าวมีสองลักษณะที่ถูกนำมาพิจารณาในขณะที่กำลังหรือไม่ถูกชักชวน: ความน่าดึงดูดใจและความน่าเชื่อถือของ . ได้รับการพิสูจน์ในการทดลองหลาย ๆ ครั้งที่เรามักพิจารณาบุคคลที่น่าเชื่อถือมากขึ้นที่เรารับรู้ว่าน่าสนใจยิ่งขึ้น (ส่วนหนึ่งเนื่องจากผลกระทบของรัศมีซึ่งเราถือว่าคนที่มีคุณภาพดีย่อมมีคนอื่น) นี่เป็นหนึ่งในเหตุผลที่โฆษณามักปรากฏเป็นชายและหญิงที่มีเสน่ห์ทางกายภาพที่ยอดเยี่ยมหรือมีชื่อเสียงเป็นอย่างดีเพื่อที่จะขายผลิตภัณฑ์ให้กับเรา

อย่างไรก็ตาม ลักษณะที่มีอิทธิพลมากที่สุดของแหล่งที่มาเมื่อโน้มน้าวให้เราคือความน่าเชื่อถือ ซึ่งจะได้รับก่อนระดับของความสามารถของแหล่งที่มาในเรื่องที่มีปัญหาและการรับรู้ความจริงใจ

ลองดูด้วยตัวอย่างง่ายๆ พวกเขาบอกเราว่าภายในสิบปีดาวหาง Halley จะพังทลายลงสู่พื้นโลก ถ้าคนที่บอกเราว่าเป็นคนที่เราเจอกันบนถนนเราอาจจะไม่เปลี่ยนวิธีการแสดงของเรา แต่ถ้าคนที่บอกว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญของนาซาความห่วงใยในเรื่องนี้มีแนวโน้มที่จะเพิ่มมากขึ้น อีกตัวอย่างหนึ่งจะพบได้อีกครั้งในการใช้ชื่อเสียงในการโฆษณาผลิตภัณฑ์ในชิ้นโฆษณาในกรณีนี้คนดังส่วนใหญ่ไม่เพียง แต่มีแนวโน้มที่จะมีเสน่ห์เท่านั้น แต่ยังมีความเกี่ยวข้องกับระดับความน่าเชื่อถือที่ดีขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ของพวกเขาด้วย

2. ผู้รับสินค้า

ในเรื่องเกี่ยวกับผู้รับข้อความ ลักษณะสำคัญที่ส่งผลต่อเวลาที่จะได้รับอิทธิพลคือระดับสติปัญญาความภาคภูมิใจในตนเองและระดับความเกี่ยวพันกับเรื่อง .

ต้องคำนึงถึงผลกระทบของระดับสติปัญญาไม่ควรเป็นมาตรการโดยตรง ไม่ใช่คนที่มีอิทธิพลมากที่สุดมีสติปัญญาน้อย แต่คนที่มีสติปัญญามากขึ้นจะมีทรัพยากรมากขึ้นเพื่อตั้งคำถามถึงข้อคิดเห็นที่ใช้ในการชักจูง การมีความสามารถมากขึ้นในการเรียนรู้และใช้ข้อมูลที่จดจำได้ในแบบเรียลไทม์วิธีการพูดคุยของคนที่ชาญฉลาดมีความสอดคล้องและสอดคล้องกันมากขึ้นสิ่งที่สะท้อนให้เห็นถึงผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับเมื่อพูดถูกต้อง

ในแง่ของความรู้สึกมีคุณค่าในตนเองเรามักพบว่าในความนับถือตนเองต่ำกว่าเราไม่ค่อยมีแนวโน้มที่จะพิจารณาข้อโต้แย้งของเราว่าเป็นเรื่องที่ถูกต้องและยอมรับได้ง่ายกว่าคนอื่น

3. ข้อความ

องค์ประกอบหลักอีกประการหนึ่งเมื่อชักชวนคนอื่นคือข้อความ . การศึกษาจำนวนมากแสดงให้เห็นว่าการใช้ข้อความเชิงอารมณ์ที่สมเหตุสมผลขึ้นหรือมากขึ้นจะขึ้นอยู่กับประเภทของการตอบสนองที่ผู้ใช้ต้องการ นอกจากนี้ยังมีผลต่อข้อความที่มีองค์ประกอบที่ก่อให้เกิดความกลัวหรือความรู้สึกเป็นภัยคุกคาม: ตามทฤษฎีแรงจูงใจในการป้องกันของโรเจอร์สเรามักจะมองหาและพิจารณาข้อความบางอย่างที่ช่วยให้เราสามารถลดหรือหลีกเลี่ยงความเสียหายได้

ความจริงที่ว่าการชักชวนเกิดขึ้นบ่อยครั้งด้วยข้อความที่ปิดหรือเปิดได้รับการตรวจสอบโดยระบุว่าโดยทั่วไปดีกว่าที่จะปล่อยให้ข้อสรุปเปิดกว้างเพื่อตีความแม้ว่าแนวทางในทิศทางที่ต้องการชักชวน อาจเป็นเพราะในลักษณะนี้ ผู้ฟังมีความพึงพอใจมากขึ้นเมื่อพวกเขามาถึงข้อสรุปเหล่านั้น สิ่งที่พวกเขามีประสบการณ์ราวกับว่ามันเป็นการค้นพบโดยตัวเองโดยไม่มีใครพยายามที่จะกำหนดความคิดจากภายนอก

ในที่สุดก็มีการกล่าวถึงว่าจะสะดวกในการระบุเฉพาะอาร์กิวเมนต์ที่สนับสนุนตำแหน่งของตนหรืออาร์กิวเมนต์ของตำแหน่งตรงข้ามควรระบุด้วย ในแง่นี้ได้รับการแนะนำว่าจะโน้มน้าวใจมากขึ้นในการแสดงทั้งสองตำแหน่งมิฉะนั้นจะเห็นได้ชัดว่าเจตนาของข้อความคือการสร้างโฆษณาหรือการโฆษณาชวนเชื่อแทนที่จะให้ข้อมูลในการตัดสินใจอย่างมีเหตุผลและสิ่งนี้จะทำให้เกิดปฏิกิริยาตอบสนอง

วิธีที่จะมีอิทธิพลต่อคนอื่น ๆ

ดังที่เราได้เห็นการชักชวนประกอบด้วยส่วนหนึ่งในการตรวจหา "รอยแตก" เหล่านั้นในการป้องกันทางจิตวิทยาของบุคคลซึ่งอาจมีอิทธิพลและทำให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้น แน่นอนกระบวนการนี้ไม่ควรให้ความรู้สึกว่าคนที่คุณกำลังพยายามโน้มน้าวให้สูญเสียหรือยอมแพ้ต่อผู้ที่ปลอบโยนคุณเนื่องจากความจริงง่ายๆในการประสบกับการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นที่รับรู้จากมุมมองนี้ทำให้เกิดความต้านทานที่ยากที่จะล้มล้าง .

ดังนั้นการชักชวน มันไม่ได้ทำผ่านเหตุผล แต่ผ่าน heuristics และทางลัดทางจิต โดยทั่วไป คนที่ถูกชักชวนแทบจะไม่รู้จักมันเพราะในหลายกรณีพวกเขาคิดว่าพวกเขากำลังทำหน้าที่เฉพาะจากเหตุผลของพวกเขาเท่านั้น

นั่นคือเหตุผลที่ใช้กลยุทธ์เหล่านี้ พวกเขาอนุญาตให้บุคคลหนึ่งเลือกใช้ตัวเลือกหนึ่งโดยไม่สังเกตเห็นว่ามีแผนจะชักจูงให้พวกเขา

บรรณานุกรมอ้างอิง:

  • Cialdini, R. (1983, 1984) มีอิทธิพล จิตวิทยาการชักชวน ฉบับแก้ไข HarperCollins
  • McGuire, W.J. (1969) รูปแบบการประมวลผลข้อมูลของประสิทธิภาพในการโฆษณา ใน H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), พฤติกรรมและการจัดการวิทยาศาสตร์ในตลาด นิวยอร์ก: โรนัลด์
  • Rivas, M. & López, M. (2012) จิตวิทยาสังคมและองค์กร CEDE คู่มือการเตรียม PIR, 11. CEDE กรุงมาดริด
  • Rogers, R.W. (1985) การเปลี่ยนแปลงทัศนคติและการรวมข้อมูลในการอุทธรณ์ความกลัว รายงานทางจิตวิทยา, 56, 179-182

การชักชวนในภาษาอังกฤษ (มีนาคม 2024).


บทความที่เกี่ยวข้อง