เทคนิคการชักชวนที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด 10 วิธี

เมษายน 6, 2024

การชักชวนคือความสามารถของมนุษย์ที่จะโน้มน้าวคนอื่นให้ทำในสิ่งที่พวกเขาไม่ได้วางแผนที่จะทำ

ผมขอแนะนำให้คุณอ่านบทความนี้เพื่อป้อนเรื่อง "Persuasion: definition and elements of the art of convincing"

วิธีการโน้มน้าวใจใคร? เทคนิคการชักชวนที่ดีที่สุด

เมื่อเกลี้ยกล่อมด้วยเทคนิคที่ใช้ในการนี้มีความสำคัญมาก .

เทคนิคการโน้มน้าวเหล่านี้สามารถแบ่งออกได้หลายวิธีโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ระบุตามหลักหกประการของอิทธิพลของ Cialdini:

หลักการเชื่อมโยงกัน . เราจำเป็นต้องสอดคล้องกันในแรงจูงใจและในสุนทรพจน์ที่มาพร้อมกับการกระทำของเรา

หลักการของการแลกเปลี่ยน . มันหมายถึงความต้องการที่จะกลับไปยังคนอื่น ๆ โปรดปรานที่พวกเขาให้เรา

หลักการของการขาดแคลน . มีบางอย่างน่าสนใจยิ่งขึ้นหากคุณมีห้องว่าง จำกัด

หลักการของการอนุมัติทางสังคม . เราต้องการการสนับสนุนจากผู้ถือหุ้นรายใหญ่ดังนั้นการมีสิ่งที่เห็นด้วยมากที่สุดจะเป็นทางเลือกที่ดีกว่า

หลักการอำนาจ . ดังที่เราได้เห็นผู้เชี่ยวชาญบางคนในเรื่องอาจทำให้เราเชื่อเรื่องนี้ได้ง่ายขึ้น

หลักการของความเห็นอกเห็นใจ . คนที่ดีต่อเราจะมีแนวโน้มที่จะชักจูงให้เรา

คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ 6 กฎหมายที่เกี่ยวกับอิทธิพลทางสังคมของ Robert Cialdini ได้ในบทความนี้

หลักเทคนิคการโน้มน้าวใจ

ต่อไปเราจะเห็นเทคนิคการโน้มน้าวใจบางอย่างมากที่สุดการศึกษาและมีประสิทธิภาพ

เริ่มต้นด้วยเทคนิคการชักจูงโดยอาศัยหลักการซึ่งกันและกันซึ่งเป็นเทคนิคที่ยึดตามความมุ่งมั่นหรือความเชื่อมโยงกันและเราจะจบด้วยเทคนิคที่ใช้ความขาดแคลน จากนั้นเราจะทบทวนองค์ประกอบและเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับหลักเกณฑ์ของผู้มีอำนาจการเห็นอกเห็นใจและการอนุมัติทางสังคมแม้ว่าสิ่งเหล่านี้มักรวมอยู่ในเทคนิคประเภทอื่น ๆ

1. เทคนิคที่ใช้หลักการร่วมกัน

เทคนิคที่ใช้กันและกันคือการปฏิสัมพันธ์ระหว่างต้นกำเนิดและตัวรับสัญญาณในภายหลังความคิดที่ว่ามีการทำสัมปทาน ซึ่งทำให้มีแนวโน้มที่จะกลับชอบ

เทคนิคเหล่านี้ถูกนำมาใช้โดยทางการค้า แต่บางครั้งก็เป็นไปโดยองค์กรทางการเมืองในการเจรจาหรือแม้กระทั่งในกลยุทธ์การโฆษณาของเทศบาลและรัฐบาลที่กระตุ้นให้ประชากรต้องดูแลทรัพยากรและอุปกรณ์ของรัฐแม้ว่าจะมีการใช้ไม่ดีนัก แต่ก็สามารถมีได้ มีบทบาทที่น่ากลัวมากขึ้นในการบำรุงรักษาเครือข่ายลูกค้าและแผนการทุจริต

ภายในเทคนิคเหล่านี้รวมถึง:

เทคนิคของประตู / การกระแทกหน้า

เทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าแหล่งที่มาทำให้ข้อเสนอเริ่มต้นที่มีมากเกินจริงและมีราคาแพงสำหรับผู้รับที่รู้ว่าเขากำลังจะปฏิเสธ เมื่อผู้รับปฏิเสธมันแหล่งที่มาจะค่อยๆลดระดับค่าใช้จ่ายเพื่อให้ถึงจุดที่เป็นเป้าหมายตั้งแต่ครั้งแรก จึง ผู้รับรู้ว่าเขาได้รับการลดขนาดใหญ่ซึ่งอำนวยความสะดวกให้เขาสิ้นสุดการเข้าถึงข้อเสนอพิเศษ .

ตัวอย่างที่ชัดเจนและเข้าใจง่ายซึ่งใช้เทคนิคนี้คือการต่อรองราคาของผู้ค้าในตลาดต่างๆทั่วโลก

เทคนิค "นี่ไม่ใช่ทั้งหมด"

มันขึ้นอยู่กับการเสนอนอกเหนือจากข้อเสนอเบื้องต้นของขวัญพิเศษขนาดเล็ก . ของขวัญถูกมองว่าเป็นสัมปทานเพื่อให้ผู้รับรู้สึกเป็นที่ชื่นชอบและยอมรับข้อเสนอพิเศษนี้ได้ง่ายขึ้น เราสามารถหาตัวอย่างในโปรโมชันทางโทรทัศน์ของผลิตภัณฑ์บางอย่างซึ่งพวกเขามักให้ของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ (มีดที่เราซื้อคู่แว่นตาที่สองเป็นต้น)

ตบเทคนิคบนไหล่

เทคนิคนี้จะขึ้นอยู่กับการสร้างความเชื่อมโยงอย่างไม่เป็นทางการและอารมณ์ระหว่างแหล่งและผู้รับ ทำให้ผู้รับรู้สึกว่าจำเป็นต้องสอดคล้องกับความสัมพันธ์ที่เขามีกับแหล่งที่มา เทคนิคนี้สามารถแสดงตัวอย่างโดยขั้นตอนที่ดำเนินการโดยธนาคารกับลูกค้าของตน

2. เทคนิคตามความมุ่งมั่น

เทคนิคบนพื้นฐานของความมุ่งมั่นและความเชื่อมโยงกันอยู่บนพื้นฐานของความปรารถนาของผู้สืบทอดที่จะเชื่อมโยงกัน กับทัศนคติและการกระทำก่อนหน้านี้

พวกเขายังเป็นคนที่ก่อให้เกิดประเด็นขัดแย้งทางศีลธรรมมากที่สุดในรุ่นที่รุนแรงที่สุดเนื่องจากบางคนคิดว่าผู้ส่งและผู้รับต้องเริ่มจากเงื่อนไขเดียวกับคนแรกที่รู้ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดและเล่นด้วยความได้เปรียบ นั่นคือเหตุผลที่รู้ว่าจะรับรู้เทคนิคเหล่านี้จะช่วยให้เราไม่ติดอยู่ได้อย่างไร

หลักและใช้กันมากที่สุดคือ:

เทคนิค Amago หรือ "low-ball"

ในเทคนิคนี้ ผู้รับยอมรับข้อเสนอจากแหล่งข้อมูล แต่เมื่อได้รับการยอมรับแหล่งข้อมูลจะให้ความสำคัญกับข้อมูลที่ทำให้ข้อตกลงค่อนข้างน่าสนใจยิ่งขึ้น . แน่นอนว่าข้อมูลนี้ไม่สามารถขัดต่อข้อมูลที่ได้จากผู้ออกได้ แต่ส่วนใหญ่เป็นส่วนหนึ่งของ "การพิมพ์ดีด" ของสิ่งที่ได้รับการเจรจา ผู้รับสามารถปฏิเสธได้เสมอ แต่ความปรารถนาที่จะให้สอดคล้องกันอาจทำให้เขาตัดสินใจที่จะยอมรับข้อเสนอนี้อย่างเท่าเทียมกัน

เทคนิคการเดินเท้าในประตู

เทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับการทำข้อเสนอเริ่มต้นเพียงเล็กน้อยซึ่งเป็นที่ยอมรับของผู้รับโดยง่าย . เมื่อได้รับการยอมรับแล้วคุณสามารถดำเนินการเพื่อทำข้อเสนอที่มีขนาดใหญ่ขึ้นได้ การเปรียบเทียบที่ถูกต้องอาจได้รับในเกมซึ่งคุณจะเริ่มต้นด้วยการทำเดิมพันขนาดเล็กและเพิ่มจำนวนเงินที่เดิมพันขึ้น

เทคนิคการเหยื่อและสวิทช์

เป็นไปตามข้อเท็จจริงที่ว่าเมื่อผู้รับเข้าถึงข้อเสนอพิเศษผลิตภัณฑ์ที่มีปัญหาซึ่งดึงดูดเขาได้หมดลงแล้ว แม้ว่าจะมีตัวเลือกอื่นที่คล้ายคลึงกันก็ตาม

3. เทคนิคที่ขึ้นอยู่กับความขาดแคลน

เกี่ยวกับเทคนิคที่ขึ้นอยู่กับความขาดแคลนพวกเขาตั้งใจที่จะเพิ่มมูลค่าของสิ่งที่มีให้กับผู้รับตราบเท่าที่เขายอมรับมัน สองเทคนิคโดดเด่น:

เทคนิคการ "เล่นยากที่จะได้รับบางสิ่งบางอย่าง"

ในเทคนิคนี้มันเป็นนัยที่ผลิตภัณฑ์ที่หายากและยากที่จะได้รับ เพื่อให้ผู้รับมีแรงจูงใจที่จะได้รับ เป็นผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์หรืออาหาร (มาร์ทโฟนคาเวียร์ ... )

เทคนิคการกำหนดเวลา

ในเทคนิคนี้จะชี้ให้เห็นว่าข้อเสนอพิเศษมีเพียงชั่วคราวเท่านั้น กับสิ่งที่ได้รับเชิญให้ได้รับอย่างรวดเร็วก่อนที่จะจบ ตัวแปรใช้จำนวนหน่วยแทนเวลา ตัวอย่างที่ชัดเจนคือการส่งเสริมการขายทางโทรทัศน์ของผลิตภัณฑ์บางประเภทซึ่งรวมไปถึงกลยุทธ์ "ทั้งหมดนี้ไม่ใช่ทั้งหมด" มักจะระบุถึงข้อเสนอพิเศษที่มีอยู่ชั่วคราว

4. เทคนิคที่ได้รับการอนุมัติจากสังคม

เทคนิคที่ยึดตามการอนุมัติทางสังคมมีจุดมุ่งหมายเพื่อใช้ความต้องการของผู้รับในการรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม และสังคมโดยใช้เป็นข้อโต้แย้งว่าประชากรส่วนใหญ่ยอมรับหรือยอมรับข้อเสนอที่เสนอ

ในกรณีนี้การใช้สถิติหรือเทคนิคการรวมกลุ่มเป็นสิ่งที่โดดเด่น

ทรัพยากรนี้มักถูกใช้เพื่อแสดงความนิยมในข้อเสนอโดยแสดงให้เห็นว่าหากได้รับการยอมรับจะมีการรวมอยู่ในกลุ่ม โดยปกติจะใช้ร่วมกับองค์ประกอบและเทคนิคตามอำนาจ

สามารถดูได้จากโฆษณาจำนวนมากโดยที่พวกเขาแสดงสถิติของลูกค้าที่พอใจหรือแสดงความคิดเห็นประเภท "9 ใน 10 ข้อแนะนำ" "เราเป็นพันธมิตรของ ... ", "เข้าร่วมกับเรา"

5. เทคนิคที่ยึดอำนาจ

เทคนิคที่ขึ้นอยู่กับผู้มีอำนาจ พวกเขาทำหน้าที่ภายใต้การพิจารณาว่าผู้เชี่ยวชาญในเรื่องจะมีเกณฑ์ที่ดีกว่าเรื่องอื่น ๆ รวมถึงเครื่องรับ เกี่ยวกับเรื่องนี้การใช้คำพยานของผู้เชี่ยวชาญโดดเด่น ในเทคนิคนี้ความชำนาญของบุคคลหนึ่งหรือหลายคนถูกนำมาใช้เพื่อแสดงตัวรับว่าข้อเสนอพิเศษนั้นมีค่ามากกว่ามีประสิทธิภาพหรือทำกำไรได้มากกว่าคนอื่น ๆ

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือการใช้ผู้เชี่ยวชาญด้านเซกเมนต์ในการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างเช่นการใช้ทันตแพทย์เพื่อส่งเสริมยาสีฟันหรือนักกีฬาเพื่อส่งเสริมกีฬา

6. เทคนิคที่ใช้ความเห็นอกเห็นใจ

เกี่ยวกับเทคนิคตามความเห็นอกเห็นใจ, พวกเขาจะขึ้นอยู่กับการสร้างความรู้สึกของความคล้ายคลึงกันและความใกล้ชิดระหว่างแหล่งที่มาของการชักชวนและผู้รับ . สิ่งเหล่านี้โดดเด่น:

การใช้องค์ประกอบที่ส่งเสริมความรู้สึกคุ้นเคย

แม้ว่าจะไม่ใช่เทคนิคในตัวเอง แต่ก็เป็นเรื่องปกติที่จะใช้สภาพแวดล้อมวิธีแต่งกายและแม้กระทั่งพฤติกรรมและสามารถแสดงออกในลักษณะที่ผู้รับรู้สึกสบายใจพอที่จะยอมรับข้อเสนอพิเศษ ตัวอย่างหนึ่งที่พบในแบรนด์และร้านค้าจำนวนมากทำให้พนักงานสวมเสื้อผ้าและทำงานอย่างไม่เป็นทางการ

นักฟิสิกส์ที่น่าสนใจ

การใช้อุทธรณ์ทางกายภาพและส่วนบุคคลของแหล่งที่มาอำนวยความสะดวกที่ผู้รับจะดึงดูดให้สิ่งที่มาจากเขาซึ่งเขามักจะยอมรับข้อเสนอ เป็นที่เห็นได้บ่อยในโฆษณาแฟชั่นและอุปกรณ์เสริมแม้ว่าจะเป็นเรื่องปกติที่จะนำไปใช้กับองค์ประกอบโฆษณาส่วนใหญ่

การใช้คนดัง

การรับรู้ของบุคคลที่มีชื่อเสียงและมีอิทธิพลจะถูกนำมาใช้เพื่อปรับเปลี่ยนการรับรู้ของผู้รับในข้อเสนอพิเศษ บ่อยครั้งในโลกของการตลาดและมีการใช้อย่างต่อเนื่องในการโฆษณา

ข้อสรุปและข้อสรุปบางอย่าง

ลักษณะและเทคนิคเหล่านี้เป็นองค์ประกอบที่สำคัญและบ่อยครั้งในความพยายามในการชักชวนที่เราพบในชีวิตประจำวันของเราไม่ใช่เฉพาะในกลยุทธ์ที่องค์กรหรือ บริษัท ใหญ่ ๆ ใช้เท่านั้น โปรดจำไว้ว่าคนส่วนใหญ่พยายามชักชวนให้คนอื่นเปลี่ยนทัศนคติค่านิยมหรือการกระทำ .

อย่างไรก็ตามได้รับการประเมินว่าการชักชวนไม่ได้หมายความถึงการจัดการเนื่องจากในกรณีส่วนใหญ่เราทราบว่าเรากำลังพยายามปรับเปลี่ยนมุมมองของเราด้วยจุดประสงค์ที่ชัดเจน

บรรณานุกรมอ้างอิง:

Cialdini, R.B. , Cacioppo, J.T. , Bassett, R. , และ Miller, J. A. (1978) กระบวนงานลูกต่ำเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการ: ความมุ่งมั่นแล้วค่าใช้จ่าย วารสารจิตวิทยาบุคลิกภาพและสังคม 36 (5), 463

Cialdini, R.B. , Vincent, J.E. , Lewis, S.K. , คาตาลัน, J. , Wheeler, D. , และ Darby, B.L. (1975) ขั้นตอนการขอสัมปทานซึ่งกันและกันในการกระตุ้นให้เกิดการปฏิบัติตามกฎระเบียบ: เทคนิคแบบ door-in-the-face วารสารบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม 31 (2), 206

McGuire, W.J. (1969) รูปแบบการประมวลผลข้อมูลของประสิทธิภาพในการโฆษณา ใน H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), พฤติกรรมและการจัดการวิทยาศาสตร์ในตลาด นิวยอร์ก: โรนัลด์