yes, therapy helps!
ทำไมเราต้องซื้ออะไรมากกว่าที่เราต้องการ?

ทำไมเราต้องซื้ออะไรมากกว่าที่เราต้องการ?

มีนาคม 2, 2024

ลูกชายวัย 6 ขวบของคุณขอให้คุณซื้อจักรยานและคุณซึ่งยังไม่ได้รับการชำระเงินรายเดือนของคุณให้ปฏิเสธ แต่ยังมีเหตุผลอื่น ๆ ที่ทำให้เหตุผลในการตัดสินใจของเขา: เดือนนี้เขามีค่าใช้จ่ายเกินกว่าบัตรเครดิตและยังไม่เสร็จสิ้นการชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียของการซื้อจักรยานให้กับลูกชายของเขาในวัยเด็ก

แต่ตามที่คุณรู้ดีเด็กสามารถยืนกรานได้มาก ขอร้องขอร้องให้ขอซื้อจักรยานให้เขาอีกครั้ง . แต่ดูเหมือนว่าก่อนการตอบสนองเชิงลบใหม่ ๆ ที่คุณให้เด็ก ๆ ห่างจากความท้อแท้นและลืมความคิดริเริ่มกลับคืนมาสู่ภาระที่มีกำลังมากขึ้น

การโจมตีใหม่ของเด็กน้อยของคุณเป็นเพียงเล็กน้อยที่น่ารำคาญกว่าที่ผ่านมาและคุณรู้สึกว่าคุณกำลังเริ่มต้นที่จะข้ามเกณฑ์ความอดทนของคุณ


หลังจากกระบวนการอันยาวนานและน่าเบื่อเด็กเริ่มให้ความเข้าใจและในที่สุดก็ยอมรับว่าเขาจะไม่มีจักรยาน เขาเลือกที่จะถามเขาด้วยใบหน้าที่ดีที่สุดของนางฟ้า: "ดีคุณจะซื้อช็อคโกแลตฉันแล้ว?"

คุณจะปฏิเสธคำสั่งดังกล่าวได้อย่างไร? แน่นอนในบริบทนี้คุณตัดสินใจซื้อช็อคโกแลตให้เธอ

คำถามเกี่ยวกับล้านดอลลาร์เป็นแบบนี้: คุณจะซื้อช็อกโกแลตสำหรับบุตรหลานของคุณหรือไม่ถ้าคุณขอข้อมูลเกี่ยวกับสถานที่แรกแทนจักรยาน ส่วนใหญ่ไม่มี

เราซื้อสิ่งที่เราไม่ต้องการ? บริการให้กับชุมชน

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการทดลองครูสอนจิตวิทยาได้ถามนักเรียนของเขาว่าพวกเขายินดีที่จะทำงานฟรีสองชั่วโมงต่อสัปดาห์ในอีกสองปีข้างหน้าในโครงการฟื้นฟูเด็กและเยาวชน แน่นอนไม่มีใครยอมรับ การเข้าถึงคำสั่งดังกล่าวไม่ใช่เรื่องที่จะทำให้ตัวเองหลงเหลือในชีวิต .


แต่แล้วศาสตราจารย์กลับมาพร้อมกับคำสั่งที่มีขนาดเล็กลงมากขึ้น เวลานี้เขาถามนักเรียนว่าพวกเขายินดีที่จะมาพร้อมกับกลุ่มผู้กระทำผิดเด็กและเยาวชนเพื่อเดินสองชั่วโมงผ่านสวนสัตว์ในเวลาเดียวกันในคณะกรรมการนักเรียนคนอื่นแทนคุณครูถามพวกเขาโดยตรงสำหรับงานอาสาสมัคร ออกไปสวนสัตว์โดยไม่มีคำขอที่พูดเกินจริงก่อนหน้านี้

เกิดอะไรขึ้น? ดีจากกลุ่มที่สองนี้, 17% เห็นด้วยกับ 50% ของกลุ่มแรกที่ได้รับคำสั่งก่อนหน้านี้อย่างไม่เหมาะสม .

ที่คล้ายกันของกรณีเหล่านี้

โปรดทราบว่าในทั้งสองกรณีที่เสนอการร้องขอเจียมเนื้อเจียมตัวยังคงไม่เปลี่ยนแปลง . ทั้งช็อกโกแลตที่ลูกของเราต้องการและการเดินผ่านสวนสัตว์ที่ครูต้องการก่อนที่นักเรียนของเขาจะไม่เปลี่ยนไป

อย่างไรก็ตามแปลกที่มันอาจดูเหมือนการปรากฏตัวของคำสั่งแรกที่เรียกร้องมากขึ้นจึงไม่เพียงพอที่จะได้รับการปฏิเสธส่วนใหญ่เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดโอกาสในการตอบสนองในเชิงบวกต่อการร้องขอที่สองมากขึ้นอย่างรอบคอบมากขึ้น และบางทีนี่อาจเกิดจากความแตกต่างระหว่างสองคำสั่ง


ความสัมพันธ์มากกว่า Einstein

มันเกิดขึ้นที่สมองไม่ได้รับไปได้เป็นอย่างดีกับแนวคิดแน่นอน; เพื่อตรวจสอบว่ามีบางอย่างที่ใหญ่หรือเล็กยุติธรรมหรือไม่เป็นธรรมต้องมีการอ้างอิงโดยพารามิเตอร์อ้างอิง ในตัวอย่างของเราลำดับแรกเป็นจุดที่ดีในการเปรียบเทียบสามารถเข้าถึงได้ภายในสมอง

ความสัมพันธ์เป็นกุญแจสำคัญ . และเงินที่ใช้จ่ายในการช็อกโกแลตเมื่อเทียบกับค่าใช้จ่ายที่จักรยานต้องการดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญที่ไม่น่าสนใจในการวิเคราะห์อย่างละเอียด ในทำนองเดียวกันการเข้าชมสวนสัตว์เป็นเวลาสองชั่วโมงดูเหมือนคำสั่งที่เล็กกว่ามากจริงๆเมื่อเทียบกับสองปีของการทำงานโดยไม่มีค่าตอบแทนใด ๆ

ภาพลักษณ์สาธารณะ

เหตุผลอีกประการหนึ่งที่อาจนำไปสู่ความโง่เขลาที่ชัดแจ้งนี้อาจจำเป็นที่จะต้องแสดงตัวเองต่อหน้าคนอื่น ๆ ว่าเป็นคนดีอย่างโดยเนื้อแท้สหกรณ์หรือมีใจโอนเอียงไปสู่ความต้องการของผู้อื่น ไม่ว่าเราจะยอมรับหรือไม่ก็ตามเราทุกคนมีความกังวลมากหรือน้อยกว่าด้วยภาพลักษณ์ที่เราส่งมา .

เราไม่รู้สึกผิดเกี่ยวกับการปฏิเสธคำสั่งที่ดูเหมือนจะไร้เหตุผลสำหรับเราเพราะเราเชื่อว่าเราไม่มีความเสี่ยงที่จะได้รับการตัดสินในทางลบ แต่เมื่อการขอความร่วมมือมีความสมเหตุสมผลและโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเราบอกว่าไม่ใช่ครั้งแรกมันยากมากที่จะต่อต้านความกลัวที่จะถูกมองว่าเป็นความเห็นแก่ตัวเป็นรายบุคคลหรือเลวร้ายยิ่งที่คุกคามชื่อเสียงหรือชื่อที่ดีของเรา .

ยิ่งไปกว่านั้น ความคมชัดย้อมสีการรับรู้ของเราและทำให้เราต้องพูดเกินความแตกต่างระหว่างวัตถุที่สมองเปรียบเทียบ . แน่นอนว่านี่ไม่ใช่สิ่งที่เราทำอย่างมีสติหลายครั้งความคมชัดถูกสร้างขึ้นโดย contiguity ในเวลา; นั่นคือระหว่างสองสิ่งเร้าที่นำเสนออย่างต่อเนื่องเช่นเดียวกับในตัวอย่างก่อนหน้าของเด็กที่ขอจักรยานก่อนและช็อกโกแลตในภายหลัง เป็นปรากฏการณ์ที่ไม่เหมือนใครที่เรายอมจำนนอย่างถาวรและมีผลกระทบอย่างรุนแรงต่อวิธีที่เราเห็นโลก

หากเด็กหกขวบและแม้กระทั่งโดยไม่ได้ตั้งใจก็สามารถจัดการกับเราได้เช่นนั้น " นอกจากนี้ยังมีพนักงานขายสมาร์ทจำนวนมาก ผู้ที่ไม่มีความผิดเกี่ยวกับการจัดการกับเราอย่างเปิดเผย

ช้อปปิ้งและการจัดการ: ตัวอย่างเพิ่มเติม

คุณไปที่ร้านเนื่องจากคุณต้องการรองเท้าคู่ใหม่ หากพนักงานขายที่เข้าร่วมคุณมีประสบการณ์ในสาขานี้มีแนวโน้มว่าในตอนแรกเขาจะแสดงรองเท้าหนังเสริมคุณภาพสูงที่นำเข้าจากลักเซมเบิร์กและมีราคาสูงมาก

จากนั้นและทันทีที่การแสดงออกเชิงลบของความท้อแท้ถูกวาดบนใบหน้าของเขาผู้ขายจะรีบเร่งที่จะแสดงคู่ของรองเท้าอีกทั้งการผลิตที่ยอดเยี่ยมเช่นที่เขาพูด แต่ราคาถูกกว่าตามความคมชัด สร้าง คุณจะเห็นว่าประหยัดมากขึ้นกว่าที่เป็นจริง .

ด้วยข้อเสนอแรกผู้ขายจะสร้างพารามิเตอร์การเปรียบเทียบราคาเริ่มต้นที่จะทำหน้าที่เป็น "สมอ" จากมุมมองของมุมมองและมุมมองทางจิตวิทยา ผูกใจกับจุดเริ่มต้นนี้ราคารองเท้าคู่ที่สองซึ่งเป็นที่สงสัยว่าพนักงานร้านค้าต้องการขายให้กับคุณตั้งแต่เริ่มต้นดูเหมือนจะเล็กกว่าที่เป็นจริงมาก

เป็นมูลค่าที่ชี้แจงว่าหลังจากขั้นตอนย้อนกลับนั่นคือแสดงรองเท้า "ราคาถูก" ทันทีที่คุณตั้งเท้าในร้านรองเท้าและ "แพง" หลังจากนั้นเป็นกลยุทธ์ที่น่าสยดสยองที่เป็นอันตรายต่อผลประโยชน์ของผู้ขายเนื่องจาก มีการกำหนดราคา "สมอ" ต่ำและจะเป็นแบบเปรียบเทียบสำหรับทุกอย่างที่สามารถนำเสนอได้หลังจากนั้นจะให้บริการแก่ลูกค้าในการรับรู้ว่าสิ่งที่ priori เป็นค่าปกติและเป็นไปตามรายการขาย ของรองเท้า

หน่วยงานขายรถยนต์ใช้เคล็ดลับทางจิตวิทยานี้อย่างถาวร ที่จะขายสิ่งที่เราไม่ค่อยตั้งใจให้ซื้อ

ราคาสัมพัทธ์ในรถยนต์

เมื่อเราซื้อรถใหม่และเมื่อเอกสารเสร็จสิ้นราคาของรถจะกลายเป็นจุดที่เราจะพูดถึงจิตใจเมื่อผู้ขายจะเริ่มเสนอทีละตัวซึ่งจะจบลงด้วยการเป็นต้อกระจกของอุปกรณ์เสริม

"สำหรับเพียง $ 100 เพิ่มเติมคุณสามารถมีลิฟท์อัตโนมัติ" ผู้ขายบอกเรา และเราคิดว่าเป็นความคิดที่ยอดเยี่ยม หลังจากที่ทุกอย่างเราเพิ่งซื้อรถยนต์มูลค่า 15,000 เหรียญและ 100 เหรียญดูเหมือนจะเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเรา แน่นอนว่าเมื่อเรายอมรับแล้ว ผู้ขายจะให้เรารวมเครื่องเล่นเพลงเพียง $ 200 พิเศษ . เราคิดว่าการต่อรองราคา

จากนั้นหุ้มเบาะหุ้มหนังที่ซักทำความสะอาดได้ GPS รุ่นใหม่ล่าสุดและแบตเตอรี่ทั้งชุดของประกันและการค้ำประกันที่เพิ่มขึ้นโดยตัวเลขที่ดูเหมือนจะไม่สำคัญเมื่อเทียบกับมูลค่าเดิมของรถ ที่ไม่ได้นับสิบภาษีที่มีการเพิ่มและพวกเขาไม่เคยกล่าวถึงเราเป็นครั้งแรก

และจะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราต้องการซื้อชุดสูท?

ดีผู้ขายที่รู้ว่าสมองของมนุษย์ทำให้คำตัดสินค่าขึ้นอยู่กับการเปรียบเทียบหรืออย่างน้อย intuits เพียงครั้งเดียวที่เราได้เบิกจ่ายเงินที่ดีสำหรับกางเกงจะให้เราเสื้อที่เหมาะสมซึ่งรวมได้อย่างลงตัว .

แล้วผูก; หลังจากทั้งหมดชุดโดยไม่ต้องผูกเป็นชุดที่ไม่สมบูรณ์ . แต่ในกรณีที่สองเมื่อราคาของชุดได้รับการติดตั้งในใจของเราเป็นจุดอ้างอิงที่เป็นตัวชี้วัดสำหรับทุกอย่างที่มาในภายหลัง

ความสวยงามและน่าสนใจ

ราวกับว่ายังไม่พอ เราใช้หลักเกณฑ์เดียวกันกับการรับรู้ถึงความงดงามของผู้คน . สมมติว่าในกรณีที่คุณเป็นเพศชายและเพศตรงข้ามผมจะแสดงภาพผู้หญิง ฉันปล่อยให้เขามองภาพอย่างระมัดระวังและขอให้เขาให้คะแนนว่าเขาชอบผู้หญิงคนนั้นมากแค่ไหนโดยการใส่คะแนนตั้งแต่ 1 ถึง 10

แน่นอนว่าความชื่นชมในความงามของผู้หญิงที่คุณเพิ่งเห็นจะขึ้นอยู่กับรูปแบบการเปรียบเทียบที่คุณพบในขณะนั้นในใจ

มีการศึกษาจำนวนมากที่ได้รับการสังเกตว่าผู้ชายให้ความสำคัญกับความงามของผู้หญิงมากขึ้น ถ้าก่อนที่พวกเขากำลังดูนิตยสารแฟชั่นอิ่มตัวกับรูปแบบของโมเดลในขณะที่พวกเขาต้องรอที่จะมีส่วนร่วมในการทดลองเมื่อเทียบกับการประเมินของกลุ่มคนอื่นซึ่งได้รับการขอร้องให้สร้างความบันเทิงด้วยการดูหนังสือพิมพ์เก่า

ปรากฏการณ์เดียวกันนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้ชายก่อนที่จะให้คะแนนความงามแก่ผู้หญิงจะได้รับการขอให้ดูรายการโทรทัศน์ที่นำแสดงโดยนักแสดงหญิงที่มีชื่อเสียงด้านความงามหลังจากที่ได้สัมผัสกับหญิงสาวที่มีความงามพิเศษผู้ชายมักจะประมาทความงามของผู้หญิงธรรมดาโดยทั่วไป

สุดท้าย

สรุปได้ สมองมีปัญหาในการคิดและการตัดสินใจในแง่ที่แน่นอน มักต้องการจุดอ้างอิงสิ่งที่เป็นพารามิเตอร์ที่สามารถเข้าถึงได้ในการเปรียบเทียบ

เรารู้ว่าสิ่งที่ดีหรือไม่ดีทั้งเล็กหรือใหญ่ราคาแพงหรือราคาถูกมองพื้นฐานรอบตัวเราการวิเคราะห์บริบทที่เราพบตัวเราเองและเปรียบเทียบความสนใจของเรากับสิ่งอื่นที่แน่นอนว่าเป็นของมัน หมวดหมู่

ปัญหานี้เกิดขึ้นกับนักสแกมเมอร์จำนวนมากที่รู้อย่างนี้เกี่ยวกับคุณสมบัติที่น่าสนใจของสมองและใช้เพื่อหลอกลวงเราหรือขายสิ่งต่างๆให้เราซึ่งภายใต้การวิเคราะห์ที่หนาวเย็นและมีเหตุมีผลเราจะตระหนักว่าเราไม่ต้องการหรือไม่จำเป็นต้องซื้อ

บทความที่เกี่ยวข้อง