ทำไมเรามักจะพูดว่าใช่เมื่อมันจะดีกว่าที่จะบอกว่าไม่มี?

ไม่นานที่ผ่านมาฉันกำลังพักผ่อนใน Santiago de Compostela ประเทศสเปน เดินไปกับเพื่อนรอบโบสถ์เราได้พบกับหญิงสาวคนหนึ่งซึ่งเห็นได้ชัดว่าเงียบ และเขาได้เชิญเราอ่านและลงนามในสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นรูปแบบของแถลงการณ์เพื่อขอให้มีการออกกฎหมายเพื่อสนับสนุนสิทธิของคนพิการทางการพูด

เพื่อนของฉันประหลาดใจและไม่ทราบว่ามีอะไรกำลังจะมารีบเอาแถลงการณ์ไว้ในมือของเขาอ่านและประทับตราของเขาตามท้ายสุดของหน้า ในขณะที่ฉันกำลังทำมันฉันเอาสองขั้นตอนไปข้างหลังเพื่อใช้ระยะทางและสามารถที่จะคิดถึงปรากฏการณ์ที่ใกล้จากสถานที่ของสิทธิพิเศษ

เมื่อเพื่อนของฉันตกลงที่จะเริ่มต้นที่ไม่พึงประสงค์คำขอสาวได้อย่างรวดเร็วให้เขากระดาษที่สองในการที่เขาถามว่าหลายยูโรเขายินดีที่จะบริจาคให้กับสาเหตุ เพื่อนของฉันรู้สึกแย่และฉันก็ดีใจ หลังจากยอมรับว่าเขาชอบสิทธิของคนใบ้ถนนปูได้รับการปูทางเพื่อให้เขาไม่สามารถปฏิเสธคำร้องขอฉบับที่สองได้ทั้งหมดสอดคล้องกับสิ่งแรก แต่เป็นเรื่องที่น่าสังเวช

อย่างไรก็ตามความสนุกสนานของฉันไม่ได้ฟรี โดยไม่ต้องมีเงินในกระเป๋าของเขาและปราศจากอาวุธของเจ้าเล่ห์ที่จำเป็นในการหลบหนีกับดัก, เพื่อนของฉันยืมฉันห้ายูโรเพื่อให้เด็กผู้หญิง .

คนอื่นที่มีความพิการต่างเข้ามาหาเราในภายหลังในเมืองอื่น ๆ ของสเปนและแม้กระทั่งบนสะพานลอนดอนเมื่อเราไปอังกฤษโดยใช้ยุทธศาสตร์เดียวกัน ในทุกกรณีเพื่อนของฉันปฏิเสธที่จะยอมรับการอ่านสิ่งที่พวกเขาพยายามที่จะวางไว้ในมือของพวกเขาอ้างว่าเขา "ไม่ได้พูดภาษา."

พลังของความมุ่งมั่นและภาพลักษณ์ที่ดี

เรามีแนวโน้มที่จะยอมรับข้อเสนอที่เราจะปฏิเสธโดยธรรมชาติถ้าเราได้รับการกระตุ้นให้ยอมรับความมุ่งมั่นที่มีขนาดเล็กกว่าเดิม เมื่อเราพูดว่า "ใช่" กับคำสั่งซื้อที่มีราคาต่ำอย่างเห็นได้ชัดเรามักชอบทำนองว่า "ใช่" กับคำขอครั้งที่สอง มีความสำคัญมากขึ้นและมักเป็นความสนใจที่แท้จริงของบุคคลที่กำลังจัดการกับเรา

เหตุใดจึงยากที่จะพูดว่า "ไม่" ในกรณีเช่นนี้? ทำไมเราไม่หาทางที่จะหลบออกไปโดยไม่รู้ตัวหรือสงสัยว่าเราตกเป็นเหยื่อการจัดการขนาดเล็ก แต่ซับซ้อน? เพื่อให้สามารถตอบคำถามนี้ได้โปรดตั้งคำถามให้กับคุณ: คุณคิดว่าตัวเองเป็นผู้สนับสนุนหรือไม่?

ในกรณีที่คำตอบของคุณยืนยันแล้วฉันจะถามคำถามที่สอง: คุณคิดว่าตัวเองเป็นผู้สนับสนุนและดังนั้นจึงบริจาคเงินให้กับสถาบันการกุศลหรือให้ทานกับคนจนบนถนน? หรือเป็นเพราะเขาให้ทานกับคนยากจนบนถนนที่คิดว่าตัวเองเป็นผู้สนับสนุน?

ตรวจสอบตัวเอง

ไม่ว่าเราจะยอมรับหรือไม่ก็ตามส่วนใหญ่เวลาที่เราเชื่อว่าเราเป็นเจ้าของความจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับบุคลิกภาพของเราหรือว่าในทางใดทางหนึ่งที่เรากังวล หากมีบางอย่างที่เราคิดว่าตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญอยู่ในตัวเรา และดูเหมือนว่าค่อนข้างชัดเจนว่าไม่มีใครอยู่ในฐานะที่จะยืนยันในทางตรงกันข้าม

อย่างไรก็ตามในทางตรงกันข้ามการศึกษาบอกว่าเราไม่รู้จักซึ่งกันและกันอย่างที่เราคิด .

การวิจัยจำนวนมากแสดงให้เห็นว่าฉลากที่เราใส่ (ตัวอย่างเช่น "solidary") เป็นผลมาจากการสังเกตการณ์ที่เราทำขึ้นจากพฤติกรรมของเราเอง นั่นคือก่อนอื่นเราจะดูว่าเราปฏิบัติตนอย่างไรในสถานการณ์ที่กำหนดและจากนั้นเราจะสรุปข้อสรุปเกี่ยวกับตัวเราและใช้ฉลากที่สอดคล้องกัน

ในขณะที่เพื่อนของฉันลงนามในคำร้องครั้งแรกในขณะเดียวกันเขาก็เฝ้าติดตามพฤติกรรมของตัวเองซึ่งช่วยในการปลอมตัวเป็นภาพลักษณ์ของบุคคลที่มีการจำหน่ายหรือร่วมมือกับคนอื่น ทันทีหลังจากนั้นเผชิญหน้ากับคำสั่งที่สอดคล้องกับค่าใช้จ่ายครั้งแรก แต่ในราคาที่สูงเพื่อนของฉันรู้สึกว่าถูกข่มขู่ว่าจะตอบสนองในลักษณะที่สอดคล้องกับความคิดที่ว่าเขาได้สร้างตัวเองขึ้นมาแล้ว เมื่อถึงเวลาแล้วมันก็สายเกินไป การแสดงออกอย่างไม่ลงรอยกันในระยะเวลาอันสั้นทำให้เกิดความทุกข์ทางด้านจิตใจ จากที่มันเป็นเรื่องยากมากที่จะกำจัด

การทดลองใช้โปสเตอร์

ในการทดลองที่น่าสนใจมีคนสองคนเดินทางจากบ้านหนึ่งไปยังอีกบ้านหนึ่งในย่านที่อยู่อาศัยเพื่อขอความร่วมมือจากเจ้าของเพื่อรณรงค์เพื่อป้องกันอุบัติเหตุทางรถ

พวกเขาขออนุญาตไม่มีอะไรมากไปกว่าการติดตั้งในสวนของบ้านของพวกเขาป้ายขนาดใหญ่ยาวหลายเมตรที่กล่าวว่า "ไดรฟ์ด้วยความระมัดระวัง"เพื่อแสดงให้เห็นว่ามันจะดูเมื่ออยู่ในสถานที่ที่พวกเขาได้แสดงภาพที่แสดงบ้านซ่อนอยู่หลังสัญญาณยุ่งยากและขี้เหร่

ตามที่คาดไว้, แทบไม่มีเพื่อนบ้านที่ได้รับการยอมรับได้รับการยอมรับว่าเป็นคำขอที่ไร้เหตุผลและมากเกินไป . แต่คู่ขนานนักจิตวิทยาคนอื่น ๆ ทำงานเดียวกันห่างจากถนนไม่กี่แห่งขออนุญาตให้วางสติกเกอร์ขนาดเล็กที่มีข้อความเดียวกันในหน้าต่างของบ้าน ในกรณีที่สองนี้เกือบทุกคนเห็นด้วย

แต่สิ่งที่อยากรู้คือสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อสองสัปดาห์ต่อมาเมื่อนักวิจัยกลับไปเยี่ยมเยียนคนเหล่านั้นที่เห็นด้วยกับการจัดวางสติกเกอร์เพื่อถามว่าพวกเขาจะปล่อยให้พวกเขาติดตั้งโปสเตอร์เสน่ห์เล็ก ๆ น้อย ๆ ที่กลางสวนหรือไม่ เวลานี้, เป็นเหตุผลและโง่เป็นเสียงประมาณ 50% ของเจ้าของตกลง .

เกิดอะไรขึ้น? คำร้องเล็ก ๆ ที่พวกเขายอมรับในครั้งแรกได้ปูทางให้คำขอครั้งที่สองมีขนาดใหญ่ขึ้น แต่มุ่งไปในทิศทางเดียวกัน แต่ทำไม? อะไรคือกลไกการทำงานของสมองที่อยู่เบื้องหลังพฤติกรรมไร้สาระเช่นนี้?

การรักษาภาพลักษณ์ที่สอดคล้องกัน

เมื่อเพื่อนบ้านได้รับการยอมรับรูปลอกพวกเขาเริ่มที่จะรับรู้ว่าตัวเองเป็นพลเมืองที่ยึดมั่นในสิ่งดีงาม จากนั้นก็จำเป็นที่จะต้องรักษาภาพลักษณ์ของคนที่ร่วมมือกับสาเหตุอันสูงส่งซึ่งผลักดันให้พวกเขายอมรับคำขอที่สอง

ความปรารถนาที่ไม่ใส่ใจในการประพฤติตามภาพลักษณ์ของเราเองดูเหมือนจะเป็นเครื่องมืออันทรงพลังมากเมื่อเรายอมรับในระดับหนึ่งแล้ว

ข้อสรุป

เช่นเดียวกับที่เรามองไปที่สิ่งที่ผู้อื่นทำเพื่อสรุปผลเรายังใส่ใจกับการกระทำของเราเอง เราได้รับข้อมูลเกี่ยวกับตัวเราโดยสังเกตสิ่งที่เราทำและการตัดสินใจของเรา

อันตรายคือว่า นักสแกมเมอร์จำนวนมากใช้ประโยชน์จากความต้องการของมนุษย์นี้ในการเชื่อมโยงกันภายใน เพื่อกระตุ้นให้เราเห็นด้วยอย่างชัดแจ้งและแสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นบางอย่างในบางกรณี พวกเขารู้ว่าเมื่อเรายอมรับตำแหน่งแล้วจะยากที่จะลุกออกจากกับดักโดยธรรมชาติเราจะยอมรับข้อเสนอเพิ่มเติมที่อาจมีการกำหนดไว้เพื่อรักษาภาพลักษณ์ของเราไว้