9 คีย์เปลี่ยนทัศนคติผ่านการชักชวน
อะไรทำให้เราเปลี่ยนความคิดเห็นของเราเกี่ยวกับความเป็นจริงหรือตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง? เราจะเปลี่ยนนิสัยหรือการรับรู้ของเราต่อผู้อื่นได้อย่างไร?
จากจิตวิทยาสังคมมีความหลากหลายมากเป็นแบบที่ แก้ไขปัญหาเรื่องการเปลี่ยนแปลงทางทัศนคติ . จากนิยามทัศนคติเป็นประเภทของความดึงดูดที่ได้รับและมีความคงทนค่อนข้างมากในการประเมินความเป็นจริงหรือเรื่องและปฏิบัติตามการประเมินดังกล่าว
ทัศนคติประกอบด้วยองค์ประกอบทางความคิด (การรับรู้เกี่ยวกับวัตถุของทัศนคติ) องค์ประกอบอารมณ์ (ชุดของความรู้สึกที่สร้างวัตถุทัศนคติ) และองค์ประกอบพฤติกรรม (ความตั้งใจและการกระทำพฤติกรรมที่ได้รับจากสองก่อนหน้านี้)
เนื่องจากความซับซ้อนและจำนวนด้านภายในและภายนอกของเรื่องที่เกี่ยวข้อง การปรับเปลี่ยนทัศนคติอาจยากขึ้นกว่าที่มันอาจดูเหมือน เผินๆ ด้านล่างเป็นประเด็นสำคัญที่แทรกแซงกระบวนการทางจิตวิทยานี้
- บทความที่หมุนเวียน: "จิตวิทยาสังคมคืออะไร"
ข้อความที่โน้มน้าวและบทบาทในการเปลี่ยนแปลงเชิงทัศนคติ
ข้อความโน้มน้าวใจเป็นกลยุทธ์เชิงสังคม ซึ่งมักใช้ในการติดตามการเปลี่ยนแปลงทัศนคติ . เป็นวิธีการโดยตรงที่ยึดตามแนวคิดหลักที่จะได้รับการปกป้องและเสริมด้วยข้อโต้แย้งอย่างน้อยหนึ่งข้อหรือสองข้อที่เสริมสร้างความเข้มแข็งเนื่องจากจุดมุ่งหมายสูงสุดคือมุ่งเป้าไปที่ผู้รับประเภทเดิมซึ่งอยู่ในท่าตรงข้าม .
ดังนั้นประสิทธิภาพของข้อความโน้มน้าวใจอยู่ในความสามารถในการปรับเปลี่ยนชุดของความเชื่อที่มีอยู่แล้ว internalized โดยผู้รับผ่านการใช้สิ่งจูงใจและชนิดของข้อมูลที่ชัดเจนและเรียบง่ายซึ่งผู้รับสามารถเข้าใจได้
การเลือกข้อความที่น่าเชื่อถือดังกล่าวมีความเกี่ยวข้องมาก เพราะมันต้องสร้างผลกระทบภายในตัวรับเช่นความสนใจความเข้าใจการยอมรับและการเก็บรักษา หากทั้งสี่กระบวนการนี้ไม่ได้ถูกรวมกันการเปลี่ยนแปลงทางทัศนคติอาจส่งผลกระทบอย่างมาก ในทางกลับกันกระบวนการรับรู้ความสามารถเหล่านี้ขึ้นอยู่กับลักษณะของปัจจัยภายนอกอื่น ๆ สี่ประการ:
- แหล่งที่มาของข้อมูล
- เนื้อหาของข้อความ
- ช่องทางการสื่อสาร
- บริบทการสื่อสาร
ผู้เขียนหลายคนพยายามอธิบายผ่าน รูปแบบที่แตกต่างกันทำไมการเปลี่ยนแปลงทัศนคติเกิดขึ้น ตลอดทศวรรษที่ผ่านมา McGuire (1981) ปกป้องขั้นตอนหกขั้นตอนที่สรุปไว้ในผลของการรวมความเป็นไปได้ร่วมกันในการรับข้อมูลและการยอมรับข้อความดังกล่าว
- บางทีคุณอาจสนใจ: "การชักชวน: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ"
เส้นทางกลางและเส้นทางรอบนอก
ในทางกลับกันอนุและ Cacioppo (1986) ยืนยันในรูปแบบของความน่าจะเป็นของการทำรายละเอียดที่บุคคลพยายามที่จะตรวจสอบตำแหน่งของพวกเขาก่อนที่จะตัดสินใจในการยอมรับหรือปฏิเสธความคิดบางอย่าง ผ่านสองเส้นทางเส้นทางกลางและอุปกรณ์ต่อพ่วง .
ศูนย์ประกอบด้วยขั้นตอนการประเมินผลที่สำคัญที่สุดที่อาร์กิวเมนต์นำเสนอมีการวิเคราะห์อย่างละเอียดและเส้นทางต่อพ่วงคือการประเมินผิวเผินที่มีแรงจูงใจในระดับต่ำและมุ่งเน้นด้านภายนอกเช่นความสนใจในผู้ออกหรือความน่าเชื่อถือ ในกรณีหลังความน่าจะเป็นของการเปลี่ยนแปลงความคิดเห็นเกี่ยวกับพฤติกรรมทางจิตหรือ "ทางลัดทางความคิด" มีความสำคัญมาก
ทฤษฎีการตอบสนองความรู้ความเข้าใจ (Moya, 1999) ในทางกลับกันกล่าวว่าเมื่อได้รับข้อความโน้มน้าวใจรับ เปรียบเทียบข้อมูลนี้กับความรู้สึกของตัวเอง และทัศนคติก่อนหน้าอื่น ๆ เกี่ยวกับหัวข้อเดียวกันที่สร้างการตอบสนองทางความคิด ดังนั้นผู้รับข้อความจะ "มั่นใจตัวเอง" ด้วยข้อความของตนเองตามความคิดเห็นก่อนหน้านี้เมื่อได้รับข้อมูลที่โน้มน้าวใจบางอย่าง
- บทความที่เกี่ยวข้อง: "ความแตกต่างระหว่างอารมณ์และความรู้สึก"
องค์ประกอบสำคัญในกระบวนการชักจูง
ดังที่กล่าวมาแล้วข้างต้นปัจจัยหลักบางประการที่ปรับเปลี่ยนประสิทธิภาพของการโน้มน้าวใจในการเปลี่ยนแปลงทัศนคติ ได้แก่
1. แหล่งที่มาของข้อมูล
ความน่าเชื่อถือของผู้ออกอำนาจหรือกลุ่มความคล้ายคลึงกันระหว่างนี้และผู้รับผลกระทบ ในระดับของความสนใจที่เพิ่มขึ้นโดยข้อมูลที่ส่ง
2. ข้อความ
พวกเขาสามารถจัดเป็นเหตุผลเทียบกับ อารมณ์และในด้านเดียวกับ ทวิภาคี .
ตามเกณฑ์แรกการสืบสวนพบว่าระดับของการชักชวนรักษาความสัมพันธ์ของ U คว่ำกับระดับของการคุกคามหรือการรับรู้อันตรายที่ผู้รับมอบของขวัญข้อมูลที่ได้รับ ดังนั้น การอุทธรณ์ที่เรียกว่ากลัวมักใช้ ในการส่งเสริมการเปลี่ยนแปลงทางทัศนคติที่เกี่ยวข้องกับการป้องกันสุขภาพและโรค
นอกจากนี้ยังมีการแสดงให้เห็นถึงพลังอำนาจที่โน้มน้าวมากขึ้นเมื่อระดับความกลัวสูงขึ้นหากมีข้อบ่งชี้บางประการในการจัดการกับอันตรายที่แสดงออกในข้อความ
ข้อความข้างเดียวโดดเด่นด้วย นำเสนอเฉพาะข้อดีของวัตถุแห่งการโน้มน้าว ในขณะที่กลุ่มทวิภาคีรวมทั้งแง่บวกกับข้อเสนอทางเลือกและด้านลบของข้อความต้นฉบับ การศึกษาดูเหมือนจะตั้งตนในความโปรดปรานของข้อความทวิภาคีเกี่ยวกับประสิทธิภาพของการชักชวนเนื่องจากพวกเขามักจะถูกมองว่าน่าเชื่อถือมากขึ้นและเป็นจริงกว่าเดิม
องค์ประกอบสำคัญอื่น ๆ ที่จะได้รับการประเมินในรูปแบบของข้อความ (ความน่าจะเป็นของการเปลี่ยนแปลงทัศนคติในกรณีแรก) หรือระดับของผลกระทบที่ได้จากคำสั่งของ ความคิดที่สร้างขึ้นในข้อความ (ความสามารถในการทำงานครั้งแรก - ความทรงจำของข้อมูลที่นำเสนอในที่หนึ่งหรือจาก recencia - ความทรงจำของข้อมูลล่าสุดที่ได้รับ -)
3. ตัวรับสัญญาณ
ตัวรับข้อความเป็นอีกหนึ่งองค์ประกอบสำคัญ ตามที่ได้ชี้ให้เห็นโดยการค้นพบของผู้เขียนเช่นแมคไกวร์ (1981), Zajonc (1968) หรือ Festinger (1962) มีความเป็นไปได้ต่ำกว่าที่ผู้รับจะต่อต้านการยอมรับข้อความที่โน้มน้าวใจถ้า:
1. เครื่องรับรู้สึกมีส่วนร่วมกับเรื่อง
หากสิ่งที่พูดถึงมีความหมายสำหรับผู้รับก็จะออกมาเพื่อฟังข้อเสนอ
2. มีความแตกต่างกันเล็กน้อย
มีความแตกต่างเล็กน้อยระหว่างตำแหน่งที่ได้รับการปกป้อง ในข้อความและความเชื่อก่อนหน้าของผู้รับ นั่นคือระดับความคลาดเคลื่อนอยู่ในระดับปานกลาง แต่มีอยู่
3. ไม่ทราบข้อมูลที่ระบุ
มีกระบวนการในการรับข้อมูลล่วงหน้าหรือไม่ซึ่งสามารถนำพาบุคคลเพื่อปกป้องตำแหน่งเดิมของตนและไม่ยอมให้ข้อความโน้มน้าวใจ นี้เกิดขึ้นในกรณีที่อำนาจของข้อมูลไม่แข็งแรงพอที่จะเอาชนะการป้องกันดังกล่าว
4. ระดับความสับสน
ระดับของสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวในผู้รับเป็นจำนวนมากซึ่งทำให้ยากที่จะรวมอาร์กิวเมนต์ที่ใช้โดยข้อความโน้มน้าวใจ เมื่อระดับความว้าวุ่นใจอยู่ในระดับปานกลางพลังแห่งการโน้มน้าวมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเพราะ แนวโน้มที่จะโต้แย้งโต้แย้งความคิดที่ส่งจะลดลง .
5. เจตนาโน้มน้าวใจของผู้ออกตราสารหนี้ได้รับคำเตือน
ในโอกาสเหล่านี้ผู้รับมักจะเพิ่มความต้านทานเป็นกลไกในการป้องกันเพื่อรักษาความเชื่อก่อนหน้านี้ไว้ ปัจจัยนี้มีปฏิสัมพันธ์กับ ระดับของการมีส่วนร่วมของแต่ละบุคคลในเรื่อง : การมีส่วนร่วมมากขึ้นและมากขึ้นคำเตือนที่มากขึ้นความต้านทานต่อการชักชวน
6. การทำซ้ำของข้อความโน้มน้าวใจจะคงอยู่ตลอดเวลา
เงื่อนไขนี้จะได้รับตราบเท่าที่เป็นไปตามเส้นทางการส่งสัญญาณศูนย์กลาง
7. ระดับการสัมผัสกับข้อมูลกระตุ้นหรือโน้มน้าวใจสูง
ดูเหมือนว่าจะได้รับการแสดงให้เห็นว่าเรื่องที่มีแนวโน้มที่จะเพิ่มความชอบสำหรับทัศนคติใหม่ในคำถามจากการติดต่อที่เกิดขึ้นเองตั้งแต่ ไม่มีสติรู้ว่าจะถูกชักชวน สำหรับมัน
8. พลังที่ความสับสนด้านความรู้ความเข้าใจมีความสำคัญมากพอสำหรับผู้รับ
ความไม่สอดคล้องกันของความรู้ความเข้าใจคือผลของความรู้สึกไม่สบายที่แต่ละประสบการณ์เมื่อไม่มีความสอดคล้องกันระหว่างความเชื่อและการกระทำของพวกเขาซึ่งเป็นเหตุผลที่เขาพยายามปรับองค์ประกอบใดองค์ประกอบหนึ่งเพื่อลดความแตกต่างและลดความตึงเครียดทางจิต
ระดับของความไม่สอดคล้องกันในการเปิด ได้รับอิทธิพลจากประเภทของแรงจูงใจที่มาพร้อมกับการเปลี่ยนทัศนคติ , ระดับของเสรีภาพในการเลือกการตัดสินใจหรือการมีส่วนร่วมส่วนตัว, หมู่คนอื่น ๆ .
- บทความที่เกี่ยวข้อง: "ความไม่สอดคล้องกันทางปัญญา: ทฤษฎีที่อธิบายถึงการหลอกลวงตัวเอง"
9. มีความสอดคล้องกันในข้อความ
อาร์กิวเมนต์ที่ปรับข้อความเป็นแบบทึบ (เส้นทางกลาง)
ข้อสรุป
ตามที่อธิบายไว้ในข้อความปฏิสัมพันธ์ญาติระหว่างด้านความรู้ความเข้าใจที่เป็นที่ประจักษ์ในผู้รับชนิดของข้อมูลเพื่อให้บรรลุการเปลี่ยนแปลงของทัศนคติ (ความสนใจความเข้าใจการยอมรับและการเก็บรักษา) และปัจจัยภายนอกอื่น ๆ เช่นลักษณะของ แหล่งที่มาเดิมของข้อความหรือวิธีการนำเสนอ สามารถอำนวยความสะดวกหรือขัดขวางการปรับเปลี่ยนทัศนคติดังกล่าวในเปอร์เซ็นต์ที่สำคัญ .
อย่างไรก็ตามผลกระทบของแนวคิดที่ได้รับการปกป้องและข้อโต้แย้งที่ใช้ในการยืนยันจะกลายเป็นปรากฏการณ์ที่มีความหมายโดยเฉพาะเนื่องจากเป็นหน้าที่ของสถานการณ์เช่นความเชื่อก่อนหน้าของบุคคลประเภทของความรู้สึกที่เกิดจากข้อมูลใหม่ ของประสบการณ์ชีวิตก่อนหน้านี้) หรือระดับความแตกต่างระหว่างความคิดเชิงทฤษฎีกับพฤติกรรมจริงที่แต่ละคนปล่อยออกมาซึ่งจะเป็นตัวกำหนดระดับความสามารถในการโน้มน้าวใจให้มากขึ้น
ดังนั้นจึงไม่สามารถยืนยันถึงการมีอยู่ของกลยุทธ์หรือวิธีการที่ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทัศนคติในรูปแบบสากลหรือมาตรฐานสำหรับทุกคน
บรรณานุกรมอ้างอิง:
- บารอนร. และเบิร์นดี. (2548) จิตวิทยาสังคมฉบับที่ 10 เอ็ด: เพียร์สัน
- Moya, M (1999) ชักชวนและเปลี่ยนทัศนคติ จิตวิทยาสังคม มาดริด: McGraw-Hill
