yes, therapy helps!
ศาสตร์แห่งการโน้มน้าว: 6 กฎแห่งอิทธิพลของ Robert Cialdini

ศาสตร์แห่งการโน้มน้าว: 6 กฎแห่งอิทธิพลของ Robert Cialdini

มิถุนายน 2, 2020

ลองมาดูกันข้อมูลและการสื่อสารคือคำสั่งของวัน ข่าวจะเผยแพร่ต่อไปทุกวันและจะเปิดตัวในเวลาที่มีการอัปเดตโดยอัตโนมัติตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันตลอดปี

ท่ามกลางจำนวนข้อมูลจำนวนมากที่สร้างขึ้นเหล่านี้สังคมจะถูกผลักดันอย่างมากขึ้นเพื่อพัฒนาศิลปะการปราศรัยและการโน้มน้าวใจอันสูงส่ง ทั้งที่จะเอาชนะคนที่เราชอบมากหรือชนะการเลือกตั้งทั่วไป มันไม่ได้อยู่ในราชประสงค์, ในสังคมประชาธิปไตยการชักชวนและอิทธิพลของมวลชนกลายเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ที่เรามีคนเข้ามามีอำนาจ


ความสำคัญของการมีอิทธิพลและการโน้มน้าวผู้อื่น

มีการกล่าวถึงอิทธิพลและวิธีต่างๆในการปรับเปลี่ยนหรือเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมและทัศนคติของผู้คนและสิ่งที่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมาย แต่นักจิตวิทยาชาวอเมริกันคนหนึ่งชื่อ Robert Cialdini ได้ค้นพบว่าหลักการใดที่ใช้เป็นแนวทางในการโน้มน้าวใจคืออะไร

ในหนังสือของเขา "อิทธิพลจิตใจของการโน้มน้าวใจ", Cialdini postulates 6 กฎแห่งอิทธิพลที่อยู่เบื้องหลังความพยายามในการชักชวนใด ๆ และใช้เพื่อให้เกิดการปฏิบัติตามข้อกำหนดของผู้รับ

กฎหมายที่มีอิทธิพล 6 ข้อ

เราจะรู้ถึงกฎหมายที่แตกต่างกันของอิทธิพลที่ Cialdini อธิบายไว้ในหนังสือของเขา เป็นโอกาสที่ดีในการพัฒนาทักษะการสื่อสารของเรา และความสามารถในการมีอิทธิพลต่อผู้อื่น


1. กฎหมายความสัมพันธ์

มันถูกกำหนดให้เป็น แนวโน้มที่จะตอบแทนความโปรดปรานให้กับคนที่เคยทำมาก่อนโดยการสร้างความรู้สึกผูกพัน . ความรู้สึกของการเป็นหนี้กับใครบางคนที่ได้ทำอะไรบางอย่างให้กับเรามาก่อนทำให้คนนี้ชอบที่จะยอมรับคำขอของเรา

สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จของกฎหมายนี้คือการเป็นคนแรกที่ทำสิ่งที่ได้รับความช่วยเหลือยิ่งมีคุณค่ามากขึ้นส่วนบุคคลและไม่คาดฝันยิ่งรู้สึกยิ่งใหญ่เท่าไรที่ไม่ทราบว่ามีการจัดการอย่างไร ตัวอย่างเช่นถ้าคุณประจบคนอย่างกระทันหันและทันทีขอความโปรดปรานหรือถ้าคุณทำอาหารเช้ากับพ่อแม่ของคุณแล้วขอความโปรดปรานการจัดการจะเห็นได้ชัดมาก คุณต้องไม่เกี่ยวข้องกับการจัดส่งสินค้าด้วยความโปรดปรานที่คุณถามดังนั้นอย่ารอจนถึงช่วงสุดท้ายเพื่อสร้างความรู้สึกผูกพัน

2. กฎหมายความมุ่งมั่นหรือความสม่ำเสมอ

กฎหมายฉบับนี้ประกาศว่า ผู้ที่เคยเห็นด้วยกับคำร้องขอเล็ก ๆ มีแนวโน้มที่จะยอมรับคำขอที่มีขนาดใหญ่กว่านี้ . ตามกฎหมายนี้ลูกค้าเข้าถึงคำขอของเราเพื่อให้สอดคล้องกับหลักการค่านิยมและความเชื่อที่แสดงออกในคำมั่นสัญญาล่วงหน้า แนวโน้มของมนุษย์เพื่อให้สอดคล้องกับสิ่งที่เราได้ทำเลือกหรือตัดสินใจแล้วในกรณีที่ทำลายความสอดคล้องกันนี้เรารู้สึกว่าความไม่สอดคล้องกันทางความคิดเกิดขึ้นในรูปของความรู้สึกที่ไม่เป็นที่พอใจของมนุษย์


ด้วยเหตุนี้ตามข้อผูกพันเล็ก ๆ ความสอดคล้องกันจึงเกิดขึ้นกับผู้ออกหรือผลิตภัณฑ์และจะมีแนวโน้มที่จะสอดคล้องกับความมุ่งมั่นดังกล่าวในโอกาสต่อ ๆ ไป

3. กฎหมายว่าด้วยหลักฐานทางสังคม

หลักการนี้ขึ้นอยู่กับแนวโน้มของมนุษย์ พิจารณาว่าพฤติกรรมมีความถูกต้องเมื่อเราเห็นคนอื่น ๆ ดำเนินการนี้ หรือเมื่อคนอื่น ๆ คิดเช่นเดียวกัน

เมื่อเราดูวิดีโอเพลงหรือเนื้อหาใด ๆ ที่อยู่ใน 10 อันดับแรกของการจัดอันดับที่มีการขายดาวน์โหลดหรือได้ยินมากที่สุด เมื่อเราเห็นฝูงชนเฝ้าดูการแสดงบนท้องถนนและเราไม่สามารถต้านทานการล่อเพื่อดูว่าเกิดอะไรขึ้น ทั้งหมดเป็นตัวอย่างของกฎหมายทางสังคมในการดำเนินการ บริกรที่วางขวดทิปทราบว่าหากพวกเขาวางธนบัตรหรือเหรียญไว้ในตอนต้นของคืนพวกเขาจะได้รับเงินมากขึ้นในตอนท้ายเนื่องจากคนอื่น ๆ จะคิดว่าการให้ทิปเป็นพฤติกรรมที่ถูกต้องเนื่องจาก "คนอื่น ๆ " ได้ทำมัน ข้างบน "กว่า 2,000 คนได้ลองใช้แล้ว" "กว่า 2,000 คนเป็นคู่ค้าแล้ว" เป็นวลีทั่วไปและเป็นที่รู้จักสำหรับผลของพวกเขา

เรารู้อยู่แล้วว่าทำไมจึงเป็นเรื่องปกติที่จะซื้อผู้ติดตามผู้นำคนใหม่ ๆ และผู้อ้างอิงที่ถูกโยนเข้าสู่เผ่าพันธุ์ของอำนาจผู้ติดตามจำนวนมากขึ้นความจริงและความดึงดูดใจของทวีตของบุคคลนั้นมากขึ้น

4. กฎหมายของผู้มีอำนาจ

ผู้คนที่มีตำแหน่งสูงในลำดับชั้นจะได้รับความรู้และประสบการณ์มากขึ้น กว่าที่เหลือดังนั้นสิ่งที่พวกเขาแนะนำหรือขายเป็นสิ่งที่ดี

ตัวอย่างที่พบมากที่สุดที่เราเห็นเมื่อเหตุการณ์ขนาดใหญ่เช่นแผ่นดินไหวการแพร่ระบาดใหม่หรือการโจมตีของผู้ก่อการร้ายเกิดขึ้นเราหวังว่าจะได้ทราบถึงการตีความของเจ้าหน้าที่ระดับโลกเช่นประธานาธิบดีแห่งสหรัฐอเมริกาสมเด็จพระสันตะปาปาหรือรางวัลโนเบลสาขาวรรณกรรม นี่เป็นสัญญาณว่าแนวคิดหรือบริการที่ได้รับการยอมรับจากผู้คนเป็นจำนวนมากจำเป็นที่จะต้องโน้มน้าวให้ผู้เชี่ยวชาญและคนที่มีสถานะสูงเท่านั้น

5. กฎหมายความชอบหรือความน่าสนใจทางสังคม

กฎหมายแห่งความชอบบอกเราว่า เรามักจะชอบใจที่จะยอมให้ตัวเองได้รับอิทธิพลจากคนที่เราชอบ และน้อยลงโดยผู้ที่ผลิตปฏิเสธเป็น logics ง่ายๆ แต่มีความเฉพาะเจาะจงมากของสภาพมนุษย์ของเราคนที่มีความสามารถทางกายภาพมักมีค่าบวกอื่น ๆ เช่นความซื่อสัตย์สุจริตโปร่งใสและประสบความสำเร็จ อย่างไรก็ตามความดึงดูดใจไม่จำเป็นต้องมาจากความงามก็สามารถได้รับโดยความคุ้นเคยความคล้ายคลึงกันของความคิดเห็นและกลุ่มของการเป็นเจ้าของหรือผลของการสรรเสริญ

ตอนนี้คุณสามารถเข้าใจความสำเร็จของแคมเปญโฆษณาของ Nespresso ได้ด้วยการรวมใบหน้าของจอร์จคลูนีย์ไว้เป็นภาพลักษณ์ของแบรนด์ใช่มั้ย?

6. กฎหมายความขาดแคลน

แน่ใจว่าคุณคุ้นเคยกับโปสเตอร์ "ข้อเสนอสำหรับระยะเวลาที่ จำกัด ", "บทความล่าสุด" "เรียกใช้การบิน" ... วลีและคำขวัญทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับหลักการของความขาดแคลน สำหรับหลักการนี้ เรายินดีที่จะเข้าใกล้บางสิ่งบางอย่างถ้าเราสังเกตเห็นว่ามันหายากหรือยากที่จะบรรลุ .

ตอนนี้คุณทราบถึงรูปแบบการชักชวนทั้ง 6 รูปแบบที่ได้รับการยอมรับจากชุมชนวิทยาศาสตร์ในปัจจุบันแล้วคุณสามารถตรวจจับได้ง่ายเมื่อคุณอยู่ภายใต้อิทธิพลของหนึ่งในนั้นและทำไมไม่ใช้มันเพื่อจุดประสงค์อันสูงส่งของคุณ


“Reciprocity” หนึ่งใน 6 ทางลัดเพื่อการโน้มน้าวที่ยิ่งใหญ่และยั่งยืน (มิถุนายน 2020).


บทความที่เกี่ยวข้อง